Campaigns

ПОСТАВУВАЈТЕ ШТО ПОВЕЌЕ ПРАШАЊА: Како добрите маркетинг агенции придобиваат клиенти

19 јул 2018

Најуспешни агенции, со најмногу клиенти, се оние што, едноставно, поставуваат многу прашања. Ова се вели во истражување на „The Wow Company“, британска агенција што врши анализи на пазарот во маркетинг индустријата.

Во истражувањето биле разгледувани различни агенции, од тие што заработуваат милионски суми, до тие што одвај се снаоѓаат со нови клиенти.

Според Питер Зап (Peter Czapp), постојат дваесетина „убиствени“ прашања што луѓето од успешните агенции често ги користат кога се во комуникација со нов потенцијален клиент.

Своите сознанија Питер ќе ги претстави во рамките на работилница „Pitch Perfect“ што ќе се одржи во Велика Британија во организација на магазинот „The Drum“. Сепак, магазинот објави дел од анализи на компанијата, при што во нив се истакнува дека постојат три предизвици што секоја маркетинг агенција треба да ги совлада.

Привлечете го вистинскиот клиент

Секоја агенција веројатно имала искуство со „фаќање“ работа со погрешен клиент. Но, како да се избегнат тој тип клиенти и да се почне соработка со тип на клиент каков што ви е по мера. Според Зап, клучот е во тоа што пред себе морате да си имате расчистено со кого сакате да соработувате и зошто.

„Колку подетално го разјасните тоа, толку поуспешни ќе бидете. Главното прашање што треба да си го поставите е: 'Во што можам да бидам најдобар?' Одговорот на тоа прашање ќе ве натера да се фокусирате. Не можете во сè да бидете најдобри, па затоа морате да го стесните изборот“.

„Ова прашање, исто така, ќе ве натера да го ограничите типот на клиенти со кои сакате да соработувате. Колку попрецизен таргет имате, толку ќе ви биде полесно. Ако сакате да работите со секого, тогаш ќе треба да огласувате за секоја публика. Тоа е исцрпувачки“.

Како што истакнува Питер, ако го стесните вашиот опсег на работа и се фокусирате само кон поле каде се останати само мал број потенцијални клиенти (а вие сте најдобри во тоа што токму тие клиенти сакаат да го добијат), тогаш нештата можат да станат многу поинтересни.

Зголемете ја сопствената адаптибилност и можност за конверзија

Не сте добиле некој клиент, сте се соочиле со проблеми и барања што не биле предвидени кога сте го почнале процесот. Тука се поставува прашањето, како да се детектира, на какво „пичување“ (pitching) треба да се оди, а кое да се избегне.

Според Питер, постојат неколку прашања што се клучни и што треба да се постават за да си обезбедите поголеми шанси за успех. Во истражувањето на неговата компанија се вели дека агенциите што прецизно знаат колку можат да се адаптираат на потребите на клиентот, се секогаш најсериозни кандидати уште пред да почне пичувањето.

„Доколку одговорите на конкретните прашања им се под одредено ниво, тогаш тие агенции не одат на пичување, без оглед колку и да изгледа примамлив проектот. Тоа им овозможува нивните, ограничени, ресурси да ги користат многу поефикасно, а во исто време да ги зголемат сопствените капацитети за конверзија“.

Разговарајте со одделот за набавки

Доколку работите со големи клиенти, тогаш повеќе од очекувано е да седнете на иста маса со одделот за набавки (procurement department). Тоа е еден од најголемите стравови на агенциите, со оглед дека се соочуваат со мигот во кој мора да се откажат од профитот на кој се надевале.

Според Питер постојат прашања што треба да им се постават на луѓето од тие оддели, за да се добие проектот.

„Од интервјуата со успешни агенции, може да се заклучи дека тие никогаш не го одбиле да разговараат со одделот за набавки. Туку, напротив, тие ја нагласиле својата намера да работатат со тој оддел и да им помогнат на тие тимови да ги постигнат нивните таргети“, вели Питер.

Во продолжение едно од последните предавања на Питер Зап.

(AdToDate.mk/Извор: The Drum)




Слична содржина
Слична содржина
Напишавме